，坏消息：这只是 个开始。这些零售商手持钱包，从业内外涌入，这些零售商将继续增加足迹。 路走来，他们会寻找降低产品成本和提高利润的方法，他们会通过采购自己的产品来做到这 点！对于现在的供应商或与之竞争的零售商来说，这不是好消息。
接下来，更坏的消息：我们是 个100美元+的类别，仍然有些困于70年代，80年代和90年代的营销范式，当企业似乎是好的。当时有几个非常强大的品牌，品牌人士认可和寻求。不再是因为今天，品牌已经把自己提升为匿名，无所事事！
当我加入这个行业时，作为 个“外人”，我被告知像我这样有经验的营销人员的职能是关注家具展览。
好的，我明白了，但是当我质疑每个市场后我应该扮演的角色时，我没有得到答案。那可能是因为从来没有人真的想过这个。在家具市场获得配售和市场渗透的目标是完全合理的，但那又如何？那么帮助那些在市场上购买产品的零售商自己也会增加制造商的销售速度呢？显然我们这个行业的商业计划是基于希望的！现在，这些年来，我们还是要上市，花费大量的资金来推动我们的品牌进行配售，这是 个很好的必要的过程。许多品牌为此做了令人难以置信的工作。然后，在市场之后，我们全部回家，放弃所有这些品牌的营销，直到下 个家具秀。
我不明白为什么 个制造业品牌不会用他们的销售和市场营销资料来定义他们的使命，愿景，产品属性等等，以使他们的产品摆脱这个行业所有产品的商品化。通过商品化，我的意思是说，在SALE这个词之前，那里的主要品牌平台有 些与销售有区别的销售，例如Anniversary，Warehouse，Liquidation，Labor Day等。其结果是，行业品牌及其产品在消费者心目中已基本没有区别。而且，行业制造商已经通过不提升品牌资产来实现这 目标。
然后带着令人敬畏的参与工具和几乎所有行业外的公司正在适应的新技术带领他们：AR，AI，视频搜索，视频，实时聊天/视频聊天等等！然后让他们很容易在当地购买，甚至关闭您的网站。亵渎你说？更多关于这 分钟。
家具制造品牌错过了互联网革命，即使在今天也没有考虑到它的影响。他们坐下来说，网上销售是不行的，因为人们必须在店里看到，接触和体验他们的产品。进入亚马逊，Wayfair，Overstock等多年，他们仍然视而不见，许多人仍然这样做，尽管在线家具销售量每年以两位数增长，到2020年预计将增长很多关于所有出售的家具。
据Business Insider透露，“总体而言，包括家居用品在内的家具零售类目前是电子商务增长 快的领域之 。据BI Intelligence估计，美国人将在2016年花费380亿美元在线购买家具......“
想象 下，到2020年将会是什么？BI预测，所有家具销售的32％将在网上完成，而其他研究表明，预测也是真实的。这么容易让人感到尴尬，是吧？
品牌在室内产品摄影上浪费金钱，生产目录和其他陈旧的营销材料，而不是标准化他们的产品，以便零售商可以在他们的网站上推出这些产品。他们不会投资产品内容，也不会投资于产品视频，而且我保证他们也不会投资增强现实的图像。我为什么这么说？这是因为我活着 多年来，我 直致力于让制造品牌将数据标准化。大多数制造商都不知道为什么需要这样做，更糟糕的是，他们在哪里可以找到数据来做到这 点。 个主要品牌告诉我，他们将产品数据保存在PowerPoint中，并从那里更新。我的天啊！
我知道很多人在想什么。他们没有，也不想展示他们所有的 产品，因为竞争对手可能会看到它并将其淘汰。克服它！他们的行为就像他们从来没有听说过谷歌搜索或谷歌图片。只要在搜索中输入 个SKU编号和/或将图像上传到Google图像，并找到“皇帝没有衣服”。 切和每个人都在互联网上透明，利用它，不要躲避它。
好的，足够的讲座，让我们来讨论 下主题，你的品牌。
连接消费者与您的品牌
1.无论你是零售品牌还是制造品牌，这是你考虑的 个也是 重要的想法。把你的品牌变成你的消费者而不是你的品牌。激励，教育和激励他们。
2.研究并拥抱消费者如何与搜索，社交平台以及店内体验进行互动。你会很快意识到他们非常直观，内容/对话激发 二，想法集中 三，关注功能 四。所有这四个要素都包含在完整的价值等式中。帮助他们！你知道吗，HOME是Pinterest上排名 的搜索词吗？
3.激发你的网站上的人。从邓肯海恩斯的公司网站www.duncanhines.com上获得教训。他们不会谈论公司。相反，他们问：“今天要烤什么？”这个网站激发了参观者对他们的产品进行烘焙的思考。想象 下，如果您的网站邀请潜在客户体验您所提供的服务，请问“您今天要创建/设计/装配什么房间？”
4.如果是预算问题，可以考虑阅读www.napiermkt.com网站上的文章“不要被愚弄 - 雇佣员工与顾问/代理机构的实际成本”，当你看到这 点时，你会感到震惊深入比较
亵渎
电子商务与品牌： Notes eMarketer（https://www.emarketer.com），“2017年家具和家居用品零售电子商务销售额将增长16.4％，达到35.95亿美元，到2021年将达到623.6亿美元。”
是的，许多生产品牌将需要在MSRP或合理的零售毛利率直接销售给消费者。如果他们不这样做，他们就会失去大，因为那些大的超 地区将直接采购，有效地切断制造品牌。如果你在亚马逊卖东西，反正你要支付15％以上的费用！
所以，为了不冒犯他们 的零售客户，制造品牌也需要根据零售商客户的邮政编码向消费者提供店内接送服务。通过这种方式，零售商保持参与并从销售中获利，并有机会发展消费者关系并向上销售。想想亚马逊15％的交易费用。对发现金钱的零售商。
如果消费者选择直接运送产品，而没有零售商的参与，那么零售商应该得到 定比例的销售。再次想想亚马逊的收费。
比尔的结论
有了所有的说法，制造品牌甚至在家具类别的问题？
我的猜测可能不是，而且我的日常见证，除非他们决定从不相关变为相关，否则它可能永远不重要。现在它们已经商品化，但明天可能会灭 ，与所有其他制造商，零售商和我们失去的工作 起，我个人不希望发生。
因此，如果您正在阅读本文并代表制造品牌，请问自己这个问题：为什么在您将产品推向市场并获得零售布局的投资后，您放弃了消费者？
就像我的祖父总是说，“你永远不会学习更年轻”，而我们是 个非常古老的行业！
CounterPoint：Ed Tashjian
由于比尔在他的咆哮中所讨论的许多原因，家具行业的品牌不仅是至关重要的，如果制造商在未来十年有任何竞争的希望是至关重要的。我们有许多相同的观察，但得出不同的结论。
群牛：让我们停下来 分钟，思考品牌是什么，它的起源。品牌是为牲畜而开发的，可以将他们分开。它显示了 个未分化商品的所有权。我同意比尔的结论，即大多数家具制造商的产品几乎没有区别，网站和广告看起来几乎完全相同。把你的手放在任何家具广告或网站上的标志上，并试图把它们分开。再加上所有的床和餐桌都符合特定标准的事实，这些设计往往是相互复制的，而且大多数家具网站上的图像的平均尺寸大约是两英寸宽。你会意识到的是，他们看起来没有什么比 群牛！我们这些参观了数十个展厅的市场人士都表示，到本周末，这 切都趋于 致。家具是可以替代的。除非你是 个挑剔的公牛或保护牧场主，否则所有的奶牛看上去都很相似。品牌意图要求财产，显示所有权，并保持较少信誉的牧场主沙沙作响的小母牛。
营销的本质是差异化。你的品牌代表着你与众不同，更好。如果你没有明显的不同，更好的具体目标，你不能解释你的优势，你不是 个营销，而是 个商品交易。可以办到。什么比咖啡或运动鞋更可替代？但不知何故，星巴克和耐克公司已经开发出了很好的品牌。你也可以。
我们来看几个家具企业没有有效品牌的原因，并讨论未来的影响。
Disintermediation：制造商和 终消费者之间有 条长链。这个链条通过采购延长了。在生产的每 个阶段，通过交付，有各种各样的中间商，每个尝试捕捉价值。由于家具的竞争性，进入门槛低，供过于求，许多中介机构的利润空间很小。这是 个问题。成功的品牌无法在没有毛利的情况下建立起来。
修身边缘：渺茫的利润意味着消费品牌建设的资金很小或不存在。家具行业难以赚钱已经不是什么秘密了。只要供应大于需求，竞争压力就会降低价格。当你下 次阅读杂志或看电视并查看你曾多次看过的广告时，问问自己产品的毛利率是多少。在任何情况下，他们都会非常慷慨。（这是我可以使用“every”这个词的罕见时间之 ，并且仍然是正确的。）家具是耐用的，而不是消费品。消费者广告是值得投资的品牌，可以从经常购买的消费者获得利润。这就是为什么它支付牙膏，除臭剂和洗衣粉广告。不幸，
零售商作为品牌：当消费者购买Crest牙膏管时，他们认为Crest是品牌，而不是他们购买的商店。耐用品如冰箱和电器也是如此。在我们的行业中，除了 些例外，零售商已经成为主要品牌。Ethan Allen，Restoration Hardware，Ashley，La-Z-Boy，Bassett和Sleep Number等垂直产品都有明显的品牌识别。也有 些家具制造商在过去的广告中留下了 些品牌资产，但随着时间的推移而逐渐消失。
营销人才：家具行业吸引并保持弱势营销人才。坦率地说，家具行业的大部分营销工作都是小型的“m”营销服务工作。主要职责是摄影，编目和维护 个网站。没有什么策略，品牌或创新，激发真正营销者的东西。通常情况下，大多数制造企业都有销售和营销副总裁，这表明家具制造商无法区分这 点！而且，向上的流动性很小。你 后 次听到营销人员被提升为 家家具公司的总裁的时候是什么时候？
相关性和共振： ，什么品牌代表必须是独 无二的。制造品牌必须要比质量建设的态度和含义更有意义。营销并不复杂。这是关于细分，定位和定位。换句话说，品牌不可能成为所有人的 切。良好的营销人员必须选择 个细分市场，创造 个产品和 个经验策略，以比其他任何人更好地满足客户的需求。然后，他们必须通过将他们的产品与消费者已知的东西进行比较来证明他们在每 个接触点上的不同和更好。品牌塑造的目标不是提高品牌 度，而是针对具有特定需求和特定需求的特定细分市场的相关性和共鸣，这些需求和需求是可观的，可及的和可获得的。如果你有 个有缺陷的商业模式，品牌意识并不重要。你必须能够沟通你是如何不同，更好。
具有讽刺意味的是，家具可能是 便宜的品牌。对房屋感兴趣的人已经被他们选择订阅的杂志分类。在这些出版物中，家具制造商支付了大约 半的费用，因为这些杂志对于土着广告来说太饿了。如果广告预算为500万美元，制造品牌可以拥有 个类别。在这种情况下，我想不出像我们这样大的行业。
Ed的解决方案
在未来的几十年里，制造商有两个选择，都需要品牌。他们可以选择直接销售和管理交付物流，也可以与零售商 起在市场上通过品牌进行销售。 个选择是有点冒险的。目前，大约有11％的家具是通过电子商务销售的，而且往往是低价位的商品。为了竞争，需要专门的差异化战略，创新，不同类型的包装和双方可接受的退货政策。这种渠道将继续增长，并在混合动力电子商务无关紧要时达到25-30％的高峰。而且，通过电子商务销售相同的品牌产品会疏远零售商。
更明显的选择是与零售商合作，而不是与他们竞争。制造商不需要将家具倾倒在家门口，而是将其销售给他们，制造商需要 个将产品销售给消费者的深思熟虑的策略。今天，大多数制造业营销工作都集中在高点和拉斯维加斯市场。这些很重要，但不应该在那里结束。 个真正的以营销为重点的公司将从 终消费者开始，向后推进。他们将与零售商合作，使整个家具的购买体验更加情感化，因为品牌超越了产品关系。